Comment optimiser votre stratégie d’Account Based Marketing avec votre CRM ?

L’Account Based Marketing (ABM) est une approche marketing qui consiste à cibler des comptes clés, c’est-à-dire des entreprises ou des organisations qui présentent un fort potentiel de revenus ou de valeur stratégique pour votre activité. L’ABM vise à créer des campagnes personnalisées et adaptées aux besoins et aux attentes de ces comptes, en impliquant les équipes commerciales, marketing et service client.

Pour réussir votre stratégie d’ABM, vous avez besoin d’un outil qui vous permette de gérer efficacement vos relations avec vos comptes clés : un CRM (Customer Relationship Management). Un CRM est un logiciel qui vous aide à collecter, organiser et analyser les données relatives à vos clients et prospects, ainsi qu’à suivre leurs interactions avec votre entreprise.

Identifiez vos comptes clés

La première étape consiste à identifier les comptes clés sur lesquels vous allez concentrer vos efforts marketing. Pour cela, vous devez définir votre profil de client idéal (ICP), c’est-à-dire le type d’entreprise qui correspond le mieux à votre offre, à votre marché et à vos objectifs.

Voici d’autres conseils en vidéo :

Votre CRM peut vous aider à identifier vos comptes clés en fonction de critères tels que :

• Le secteur d’activité
• La taille
• Le chiffre d’affaires
• Les besoins
• L’importance stratégique

Vous pouvez utiliser des propriétés natives ou personnalisées de votre CRM pour taguer vos comptes clés et les segmenter selon leur niveau de priorité.

Étudiez vos comptes clés

Une fois vos comptes clés identifiés, vous devez les étudier en profondeur pour comprendre leurs enjeux, leurs motivations, leurs freins et leurs objectifs. Vous devez également identifier les décideurs et les influenceurs au sein de chaque compte, ainsi que leur rôle dans le processus d’achat.

Votre CRM peut vous aider à collecter et à centraliser les informations pertinentes sur vos comptes clés, telles que :

• Les coordonnées
• L’historique des interactions
• Le comportement sur votre site web
• Le niveau d’engagement
• Le cycle d’achat
• Les opportunités de vente

Vous pouvez également utiliser des outils d’intelligence commerciale ou de veille concurrentielle pour enrichir vos données.

Créez du contenu personnalisé

La troisième étape consiste à créer du contenu personnalisé et adapté aux besoins et aux attentes de vos comptes clés. Vous devez proposer du contenu qui apporte de la valeur ajoutée, qui démontre votre expertise et qui crée de la confiance.

Votre CRM peut vous aider à créer du contenu personnalisé en fonction de :

• La phase du parcours client
• Le profil du décideur ou de l’influenceur
• Le secteur d’activité
• Les problématiques
• Les objectifs

Vous pouvez utiliser des modèles de contenu, des scénarios de personnalisation ou des outils de création automatique pour faciliter votre travail.

Choisissez les canaux de communication

La quatrième étape consiste à choisir les canaux de communication les plus adaptés pour diffuser votre contenu auprès de vos comptes clés. Vous devez privilégier les canaux qui vous permettent d’entrer en contact direct avec vos interlocuteurs, de créer une relation personnalisée et de mesurer l’efficacité de vos actions.

Votre CRM peut vous aider à choisir les canaux de communication en fonction de :

• La préférence du client ou du prospect
• Le type de contenu
• Le budget
• La portée
• Le retour sur investissement

Vous pouvez utiliser des canaux tels que :

• L’emailing
• Les réseaux sociaux
• Les événements
• Le téléphone
• Le chat en ligne

Évaluez les résultats

La cinquième étape consiste à évaluer les résultats de votre stratégie d’ABM et à l’optimiser en continu. Vous devez mesurer l’impact de vos campagnes sur vos comptes clés, en termes de notoriété, d’engagement, de conversion et de fidélisation.

Votre CRM peut vous aider à évaluer les résultats de votre stratégie d’ABM en vous fournissant des indicateurs tels que :

• Le nombre de comptes clés touchés
• Le taux d’ouverture, de clic, de réponse
• Le nombre de rendez-vous, de démonstrations, de devis
• Le chiffre d’affaires généré
• Le coût par acquisition
• Le retour sur investissement

Vous pouvez également utiliser des outils d’analyse ou de reporting pour visualiser vos données et les partager avec vos équipes.